Мы поможем Вам

 развить свой

 потенциал

+7-499-40-828-40
+7-925-86-090-72
Главная       Услуги       Бизнес-тренинги       Холодные звонки. Продажи по телефону

Холодные звонки. Продажи по телефону

Холодные звонки – одна из наиболее требовательных к опыту технологий продаж. Ведь именно от мастерства продавца зависит, как будет пройден секретарский барьер, как начнется разговор с нужным человеком и будет ли он иметь продолжение. При этом многим менеджерам по продажам не нравится звонить, и они боятся это делать. Многие считают, что такой способ продажи малоэффективен и стараются отказываться от него. Многие не знают, как заинтересовать клиента по телефону и что ему вообще говорить.

Целевая группа: менеджеры по продажам, сотрудники отдела телемаркетинга, торговые агенты, сотрудники call-центров.

Цель: выработать у участников активную позицию во время разговора с клиентом по телефону для последующей продажи. Изменить их подход к продажам с пассивного (когда клиент уже сам почти готов купить и у него на Ваш продукт есть деньги) на активный (когда клиент не готов покупать и не понимает, какая ему польза от Ваших продуктов, и у него « и так все нормально»).

Тренинг позволит участникам:

• Быстро и эффективно устанавливать контакт с клиентами, в начале разговора завоевывать уважение и доверие клиента.
• Сознательно управлять беседой, подводить клиента к принятию решения о приобретении продуктов компании.
• Презентовать себя, компанию и продукцию компании с учетом интересов клиента.
• Преодолевать дискомфорт при работе с возражениями клиентов, применять адекватные техники для обработки возражений.

Программа тренинга

1. Приемы и правила разговора по телефону.

2. Основные навыки и элементы общения по телефону.

• Телефонный имидж менеджера и компании. Особенности восприятия собеседника при телефонном разговоре.
• Управление собственным голосом и речью для установления позитивного контакта.
• Психологическая настройка себя.
• Рекомендации при ведении разговора при входящем и исходящем звонках.
• Правила передачи информации по телефону.

3. Подготовка к «холодному звонку».

• Подготовка «холодного» телефонного звонка. План телефонного разговора.
• Определение целей и отработка основных техник взаимодействия с клиентом на каждом этапе взаимодействия.

4. Установление контакта.

• Разговор с секретарем или другими «привратниками». Как обойти «нет».
• Определение заинтересованного сотрудника (возможно ЛПР), и выход на него.
• Прохождение барьеров общения.
• Отработка первичного сопротивления потенциального клиента.
• Фразы-«зацепки» для начала разговора в разных ситуациях.
• Отработка первичного сопротивления потенциального клиента.
• Умение брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре.

5. Сбор информации и формирование потребностей клиента.

• Выявление потребностей клиента.
• Техники задавания вопросов клиенту для прояснения ситуации и снятия запроса, а также расширению запроса от клиента.
• Критерии выбора клиента: определение, формирование, ранжирование.

7. Выдвижение собственного предложения. Продажа клиенту комплексного решения.

• Основные принципы построения презентации в зависимости от потребностей клиентов.
• Различные виды презентации себя, компании, продукта в зависимости от клиента, его целей и потребностей.
• Техники аргументации.
• Умение устанавливать соответствие между признаками продукта и целями клиента.
• Создание и отработка речевых формулировок и поведения во время презентации.

8. Работа с возражениями и сомнениями клиента.
• Приемы работы с отговорками и колебаниями клиентов.
• Источники возражений и сомнений.
• Освоение методов диагностики «Отмазок».
• Работа с рациональными, ложными, финансовыми возражениями.
• Составление «формуляра основных возражений», освоение основных схем обработки возражений.

9. Завершение разговора и достижение конкретных договоренностей.

• Позитивное завершение и фиксация договоренностей.
• Назначение встречи с клиентом.
• Что делать, если клиент пока не готов встречаться.

Методы работы. Интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Каждый блок программы подразумевает практическую отработку участниками всех техник и алгоритмов. Для этого в тренинге используются деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания с последующим разбором поведения каждого участника (что было хорошо, а что можно было изменить), а также видеоанализ.

Продолжительность тренинга: 2 дня.

Оптимальная численность группы: 12 -14 человек.

[contact-form-7 404 "Not Found"]