Мы поможем Вам

 развить свой

 потенциал

+7-499-40-828-40
+7-925-86-090-72
Главная       Услуги       Бизнес-тренинги       Тренинг «Успешные переговоры»
Тренинг «Успешные переговоры»
Каждый человек в бизнесе либо что-то покупает, либо что-то продает, а иногда делает оба дела одновременно. Между двумя сторонами сделки всегда происходит один и тот же процесс – переговоры. Вне зависимости от того, совершилась сделка или нет – переговоры проведены успешно или нет.
Многие думают, что умеют хорошо вести переговоры, поскольку занимаются этим дни напролет, и, вообще, они научились вести переговоры раньше, чем научились читать и писать. Но техники, при помощи которых мы добиваемся желаемого в переговорах, исходно «социальные». Такие техники были приобретены человеком в прошлом и основаны на его опыте общения с другими людьми, и теперь мы применяем эти техники интуитивно. С кем-то такой подход работает, и мы добиваемся наших целей, а кто-то оказывает сопротивление, и мы получаем только то, что смогли получить.
Когда интересы сторон не совпадают, мы оказываемся в ситуации выбора: уступить и сохранить отношения с партнером, но при этом потерять в собственной выгоде или потерять партнера. При этом, как показывает практика, компромисс тоже не самый выгодный вариант, а всего лишь временное перемирие.

Целевая группа: сотрудники компании, которые проводят переговоры.

Цель: развитие и формирование навыков и умений подготовки к переговорам и ведения переговоров.

Тренинг позволит участникам:
    1. Научиться качественно проводить подготовку к переговорам, учитывая различные нюансы ситуации.
    2. Освоить техники эффективного ведения диалога с клиентом по телефону для достижения запланированного результата.
    3. Эффективно устанавливать контакт с партнером по переговорам.
    4. Получать необходимую информацию и использовать ее для достижения результата.
    5. Достигать выгодных соглашений на переговорах.

Программа тренинга

1. Систематизация этапов переговоров
    • Технологический цикл: Подготовка; установление контакта; определение потребностей; презентация; работа с возражениями; завершение сделки; анализ переговоров.
    • Цели и задачи каждого этапа.
    • Роль переговорных процессов в построении взаимовыгодного сотрудничества.

2. Подготовка к переговорам
    • Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели. Основные вопросы, анализ сильных и слабых сторон,     разработка альтернатив.
    • Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса.
    • Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как «не быть застигнутым врасплох»: подготовка к наиболее вероятному     поведению другой стороны. Планирование «что, если»: вариативность – ключ к успеху.

3. Приемы и правила разговора по телефону. Структура телефонного разговора
    • Подготовка к звонку.
    • Установление контакта.
    • Сбор информации.
    • Предложение.
    • Фиксация результата.
    • Основные задачи каждого этапа.

4. Навыки и элементы общения по телефону
    • Особенности восприятия собеседника при телефонном разговоре.
    • Управление собственным голосом и речью для установления позитивного контакта.
    • Стереотипы восприятия голоса. Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.
    • Психологическая настройка себя.
    • План телефонного разговора.
    • Рекомендации при ведении разговора при входящем и исходящем звонках.
    • Правила передачи информации по телефону.

5. Установление контакта и налаживание отношений с партнером
    • Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления. Факторы формирования доверия и симпатии.
    • Управление невербальными составляющими. Как сразу занять позицию силы.
    • Фильтры коммуникации.
    • Техники установления контакта.

6. Использование информации в переговорах
    • Важность информации для результата переговоров.
    • Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и интересов партнера по переговорам: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой     информации.
    • Как использовать информацию для достижения результата.
    • Как достигать понимания намерений другой стороны.
    • Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне.

7. Обоснование своего предложения
    • Основные схемы построения своего предложения с учетом индивидуальности партнера.
    • Методы аргументации собственного предложения.
    • Приемы и принципы построения эффективной аргументации.

8. Завершение переговоров
    • Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч.
    • Результат и итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов.

Методы работы. Интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций.
Каждый блок программы подразумевает практическую отработку участниками всех техник и алгоритмов. Для этого в тренинге используются деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания с последующим разбором поведения каждого участника (что было хорошо, а что можно было изменить), а также – видеоанализ.

Продолжительность тренинга: два дня.

Оптимальная численность группы: 12 человек.

[contact-form-7 404 "Not Found"]