Каждый человек в бизнесе либо что-то покупает, либо что-то продает, а иногда делает оба дела одновременно. Между двумя сторонами сделки всегда происходит один и тот же процесс – переговоры. Вне зависимости от того, совершилась сделка или нет – переговоры проведены успешно или нет.
Многие думают, что умеют хорошо вести переговоры, поскольку занимаются этим дни напролет, и, вообще, они научились вести переговоры раньше, чем научились читать и писать. Но техники, при помощи которых мы добиваемся желаемого в переговорах, исходно «социальные». Такие техники были приобретены человеком в прошлом и основаны на его опыте общения с другими людьми, и теперь мы применяем эти техники интуитивно. С кем-то такой подход работает, и мы добиваемся наших целей, а кто-то оказывает сопротивление, и мы получаем только то, что смогли получить.
Когда интересы сторон не совпадают, мы оказываемся в ситуации выбора: уступить и сохранить отношения с партнером, но при этом потерять в собственной выгоде или потерять партнера. При этом, как показывает практика, компромисс тоже не самый выгодный вариант, а всего лишь временное перемирие.
Целевая группа: сотрудники компании, которые проводят переговоры.
Цель: развитие и формирование навыков и умений подготовки к переговорам и ведения переговоров.
Тренинг позволит участникам:
1. Научиться качественно проводить подготовку к переговорам, учитывая различные нюансы ситуации.
2. Освоить техники эффективного ведения диалога с клиентом по телефону для достижения запланированного результата.
3. Эффективно устанавливать контакт с партнером по переговорам.
4. Получать необходимую информацию и использовать ее для достижения результата.
5. Достигать выгодных соглашений на переговорах.
Программа тренинга
1. Систематизация этапов переговоров
• Технологический цикл: Подготовка; установление контакта; определение потребностей; презентация; работа с возражениями; завершение сделки; анализ переговоров.
• Цели и задачи каждого этапа.
• Роль переговорных процессов в построении взаимовыгодного сотрудничества.
2. Подготовка к переговорам
• Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели. Основные вопросы, анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив.
• Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса.
• Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как «не быть застигнутым врасплох»: подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны. Планирование «что, если»: вариативность – ключ к успеху.
3. Приемы и правила разговора по телефону. Структура телефонного разговора
• Подготовка к звонку.
• Установление контакта.
• Сбор информации.
• Предложение.
• Фиксация результата.
• Основные задачи каждого этапа.
4. Навыки и элементы общения по телефону
• Особенности восприятия собеседника при телефонном разговоре.
• Управление собственным голосом и речью для установления позитивного контакта.
• Стереотипы восприятия голоса. Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника.
• Психологическая настройка себя.
• План телефонного разговора.
• Рекомендации при ведении разговора при входящем и исходящем звонках.
• Правила передачи информации по телефону.
5. Установление контакта и налаживание отношений с партнером
• Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления. Факторы формирования доверия и симпатии.
• Управление невербальными составляющими. Как сразу занять позицию силы.
• Фильтры коммуникации.
• Техники установления контакта.
6. Использование информации в переговорах
• Важность информации для результата переговоров.
• Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и интересов партнера по переговорам: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации.
• Как использовать информацию для достижения результата.
• Как достигать понимания намерений другой стороны.
• Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне.
7. Обоснование своего предложения
• Основные схемы построения своего предложения с учетом индивидуальности партнера.
• Методы аргументации собственного предложения.
• Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
8. Завершение переговоров
• Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч.
• Результат и итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов.
Методы работы. Интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций.
Каждый блок программы подразумевает практическую отработку участниками всех техник и алгоритмов. Для этого в тренинге используются деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания с последующим разбором поведения каждого участника (что было хорошо, а что можно было изменить), а также – видеоанализ.
Продолжительность тренинга: два дня.
Оптимальная численность группы: 12 человек.