Nous allons vous

 aider à développer

 votre potentiel

+7-925-860-90-72
Главная       
ТЕСТ “ТЕХНИКИ ПРОДАЖ СТРАХОВЫХ УСЛУГ”
тест

Фамилия Имя Отчество _________________________________________________________
(полностью)

Дата тестирования ________________________Номер группы ___________________

Часть 1

Тест состоит из трех частей и рассчитан на 50 минут.
Внимательно прочитайте вопрос. Выбрав вариант ответа, который вы считаете правильным, поставьте «&#10004» в соответствующей строке таблицы. Если сразу затрудняетесь ответить, переходите к следующему вопросу, экономьте Ваше время.

1. В какой последовательности следуют некоторые перечисленные этапы из технологии продаж?
а) Установление контакта, определение потребностей, презентация, работа с возражениями
b) Установление контакта, работа с возражениями, презентация, завершение контакта
с) Установление контакта, определение потребностей, работа с возражениями, завершение контакта
2. Какова цель телефонного звонка новому клиенту?
а) Договориться о встрече
b) Провести мини-презентацию услуг компании
с) Узнать максимум информации о клиенте
3. Альтернативные вопросы:
а) Вопросы, на которые собеседник может ответить да или нет
b) Побуждает собеседника сделать выбор
с) Позволяют “открыть”, завязать разговор
4. Какие действия следует предпринять на этапе подготовки к визиту?
а) Определить результат переговоров, написать текст презентации, собрать информацию о клиенте
b) Собрать информацию о клиенте, составить развернутый план переговоров в диалогах (сценарий), написать текст презентации
с) Собрать информацию о клиенте, сформулировать цели, составить план переговоров
5. На первом этапе общения с клиентом необходимо:
а) Сделать деловое предложение
b) Установить контакт и создать доброжелательную атмосферу в разговоре
с) Выявить потребности клиента
6. Ошибка на этапе определения потребностей клиента:
а) Аргументировано отстаивать свою точку зрения
b) Применить технику активного слушания
с) Использовать парафраз (резюмирование)
7. Какой тип вопросов является предпочтительным в процессе определения потребностей?
а) Открытый
b) Альтернативный
с) Закрытый
8. Делая клиенту коммерческое предложение необходимо:
а) Предъявлять только особенности коммерческого предложения, отличающие Вас от конкурентов
b) Предлагать страховые продукты “РОСНО” на выбор клиента
с) Предъявлять преимущества Вашего коммерческого предложения, удовлетворяющие потребности клиента
9. Какие действия менеджера Вы считаете правильными при ответе на возражение клиента?
а) Сделать новое коммерческое предложение и продолжать беседу в соответствии с вашим планом
b) Принять возражение и аргументировано доказать клиенту, что он заблуждается
с) Придать возражению позитивную форму (высказать понимание), задать уточняющие вопросы, дать аргументированный ответ
10. При обсуждении цены/стоимости самое главное:
а) Еще раз повторить коммерческое предложение
b) Больше внимания уделять характеристикам, цифрам, свойствам
с) Больше внимания уделять пользе/выгодам, которые получит клиент
11. Клиент почти согласен. По каким невербальным сигналам это заметно?
а) Наклонился немного вперед, слушает Вас, кивает головой
b) Откинулся на спинку стула, бегло листает документ, слегка рукой потирает у виска, молчит
с) Клиент оглядывает комнату, слегка постукивает пальцами по столу, молчит, кивает головой
12. Завершение визита обязательно включает в себя следующие действия:
а) Договориться о следующем контакте, подвести итог разговора, попрощаться, составить план дальнейшей работы с клиентом
b) Поблагодарить клиента (сделать комплимент), сформулировать цель следующего контакта, попрощаться
с) Подвести итог разговора, договориться о дате следующего визита, поблагодарить клиента (сделать комплимент), попрощаться

Часть 2

Тест рассчитан на 20 минут.
Внимательно прочитайте вопрос. Ваш ответ сформулируйте в краткой (тезисной) форме.
Если сразу затрудняетесь ответить, переходите к следующему вопросу, экономьте Ваше время.

1. В чем отличительная особенность телефонных переговоров от личной встречи с клиентом? _______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
2. Подробно опишите, с чего следует начинать личное общение с клиентом, до того, как Вы перейдете к решению деловых вопросов. _______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
________________________________
3. Чем Вы руководствуетесь, подбирая слова, которые помогают возбудить интерес клиента к Вашему коммерческому предложению? _______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
4. Перечислите основные мотивы (ценности, интересы), определяющие желания и потребности клиента в страховании. _______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
5. Приведите примеры вопросов, которые помогают Вам определить потребности клиента и его представления о пользе, которую принесет сотрудничество с компанией “РОСНО”.______________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________
6. В чем, по вашему мнению, заключаются положительные стороны ситуации, когда клиент начинает возражать, в ответ на ваше коммерческое предложение ___________________________________________________________
_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________

Часть 3

Тест рассчитан на 20 минут.
Ознакомьтесь с представленной для анализа ситуацией и напишите Ваш ответ клиенту. Ответ составьте в виде прямой речи.
Если сразу затрудняетесь ответить, переходите к следующему заданию, экономьте Ваше время.

Ситуация 1.
Клиент оплачивает страховую премию за наличный расчет. Вы предложили клиенту дополнительные возможности страхования (другие программы) компании “РОСНО”.
В процессе переговоров, после подробного обсуждения свойств и преимуществ Вашего коммерческого предложения клиент делает следующее заявление:
«ТО, ЧТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ, ПРЕКРАСНО, НО В ДАННЫЙ МОМЕНТ У МЕНЯ НЕТ ДЛЯ ЭТОГО СРЕДСТВ».
Что вы ответите клиенту (ответ составьте в виде предполагаемого диалога 2-3 фразы):
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________

Ситуация 2.
В ответ на Ваше предложение клиент говорит:
ОДИН МОЙ ЗНАКОМЫЙ УЖЕ ЗАСТРАХОВАЛСЯ, И БЫЛ ОЧЕНЬ НЕДОВОЛЕН, У НЕГО НИЧЕГО НЕ СЛУЧИЛОСЬ, ЕМУ НЕ ВЫПЛАТИЛИ!»
Что вы ответите клиенту (ответ составьте в виде предполагаемого диалога 2-3 фразы):
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________

Ситуация 3.
После ознакомления с размером страховой премии, клиент произносит:
“Ваши цены выше чем, я предполагал!”
Что вы ответите клиенту (Ответ составьте в виде предполагаемого диалога 2-3 фразы)
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________

Ситуация 4.
Вам необходимо представить клиенту страховые продукты. Для клиента важна экономическая выгода.
Используя формулу “Свойства/ Связка/ Выгода”, напишите по 2 ключевые фразы, представляющие продукт.
“Кроха” до 1 года
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________

“АВТО-ФОРМУЛА”
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________

“Подворье”
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________________________

[contact-form-7 404 "Not Found"]