Hier enstseht

 unsere Webseite

 auf Deutsch

+7-925-860-90-72
Главная       ТИПЫ ПРОДАВЦОВ
ТИПЫ ПРОДАВЦОВ
Антитип
    • ошибки
    • неадекватные манеры
    • чрезмерная пассивность
    • “стандартная программа” – не приспосабливается к потребности клиента
    • фиксированная зарплата, выбирает “легких” клиентов
Антитипы – вид продавца, которые часто терпят неудачи, и им редко удается что-нибудь продать. Антитип не может сосредоточиться на клиентах и, время от времени, даже работает против них.
Поведение Антитипов, в общем, слишком пассивно. Они думают, что клиенты сами дадут согласие на покупку, если им что-то будет нужно. Поэтому, этот тип продавца не станет принуждать клиента, легко сдается и оставляет принятие решения за клиентом. Он прячется за своей стандартной программой и действует согласно убеждению, что все в конце концов, произойдет само собой.
Так как Антитипы редко успешны и стараются избегать приложения усилий, они работают за фиксированную зарплату и выбирают клиентов, с которыми, по их мнению, легко иметь дело. Этот тип продавца редко совершает большие сделки, полагаясь вместо этого на незначительные заказы, чтобы как-то удержаться в бизнесе.
Хотя Антитип знает о важности создания хорошего климата в начале переговоров, он будет пытаться достичь этого неадекватными средствами, например, слишком много говоря о себе, своей компании и продуктах.

Продавец-консультант
    • ориентация на продукт
    • консультирование и поддержка
    • существующая клиентская база
    • фиксированная зарплата
Консультанты главным образом ориентируются на продукт, но играют на стороне клиента. Они дают клиенту больше пространства, охотно слушают и пытаются войти в положение другого. Они ищут баланс и пытаются избежать конфронтации.
Этот тип продавца пойдет работать только в ту компанию, которая предоставит ему существующую клиентскую базу, которую он будет обслуживать, консультировать и понемногу расширять. Этот тип не готов подвергать себя стрессу, связанному с
нахождением большого числа новых клиентов и заказов. Поэтому обычно он отказывается работать на процентной основе.
На этапе начала переговоров, оценки потребностей и вводной аргументации, консультанты демонстрируют поведение, близкое к идеальному. Здесь показатели мало разнятся с показателями продавца-универсала.
Представляя продукт и отвечая на возражения, консультанты демонстрирует высокую ориентацию на продукт. При возникновении жалоб, они немедленно свяжутся с клиентом.
Консультант не будет оказывать давления на клиента, завершая сделку. Он полагает, что клиентам необходимо время, и они примут решение в пользу продукта, как только все хорошо обдумают.
Медицинские представители, например, являются типичными продавцами-консультантами.

Напористый продавец
    • ориентация на оборот
    • оказывает давление, действует быстро
    • может продать все, ориентирован на первичных покупателей
    • при “заключении контракта” – не адаптируется к потребностям покупателя
    • высокие комиссионные
Этот тип продавца, главным образом, ориентируется на оборот. Он уверен в себе и в своих способностях к продажам, поэтому его в основном интересуют высокие комиссионные, и он не требует фиксированной зарплаты.
Напористый продавец пытается заключить сделку / получить решение о покупке как можно быстрее; все остальное в его глазах – пустая трата времени. Чтобы достичь этой цели, он будет использовать не только качества продукта, но и свои собственные качества, выступая то умным, то очаровательным или провокационным, в зависимости от типа личности. Он не позволяет никому нарушать свое спокойствие и возвращается к своей стратегии, несмотря на случающиеся неудачи.
Он всегда может заключить сделку и в состоянии продать что угодно кому угодно, независимо от того, нуждается ли клиент в этом фактически или нет. Используя такую стратегию, напористый продавец часто успешен, но, как правило, ему удается убедить только первичного покупателя. Заключив сделку, этот тип продавца отдаляется и теряет интерес к дальнейшему. Если претензия клиента будет оправдана, он пошлет специалиста, но никогда не поедет к клиенту сам.

Продавец-универсал
    • ориентирован на клиента
    • составит идеальное предложение для любого клиента
    • продает преимущества продукта
    • завоевывает клиентов
    • фиксированная зарплата + комиссионные
Этот продавец уверен в своем продукте. Через продукт он продает выгоду и пользу для клиента. Такой тип продавца ориентируется на долгосрочную перспективу, думает на несколько шагов вперед и действует целенаправленно. Продавец-универсал в основном ориентирован на клиента, поэтому он постоянно пытается установить и поддержать отношения с клиентом.
Он предпочитает небольшую фиксированную зарплату и высокие комиссионные, и любит самостоятельно пополнять и расширять список своих клиентов.
Универсалы находят правильного партнера для переговоров, руководствуясь принципом, что у контактного лица должны быть Средства и Полномочия, чтобы принять решение о покупке, а также понимание Необходимости заказа. Готовясь к переговорам, универсалы собирают максимально возможную информацию о клиенте и обдумывают возможные варианты развития разговора и потребности клиента.
В начале разговора они задают «разогревающие» вопросы (общие вопросы о клиенте, специфическая информация о продукте с акцентом на возможности его применения), избегая преувеличенной вежливости или бессмысленной болтовни.
Активно слушая и задавая определенные вопросы, они пытаются оценить потребность клиента. Продавец-универсал попытается понять, что именно могло бы быть преимуществом для клиента, и затем представляет продукт именно в таком свете. Универсал может предложить нестандартные решения, показать дополнительные преимущества продукта и получить положительную обратную связь от клиента.
Этот тип будет всегда пытаться узнать подоплеку и задавать вопросы, если ему что-то непонятно.
Как только он завершает сделку, Универсал сразу начинает искать повод для следующего контакта.

[contact-form-7 404 "Nicht gefunden"]