Как вести переговоры о цене

Переговоры о цене – это перевод клиента из состояния «За это? – СТОЛЬКО ДЕНЕГ!!!?» в состояние: » Всего столько денег? – ЗА ЭТО!!!».

Целевая группа: все, кто проводит переговоры о деньгах (коммерческие директора, менеджеры по оптовым продажам, уже имеющие опыт и навыки продаж и работы с клиентами). Все, кто дороже конкурента…

Цель: развитие и закрепление практических навыков ведения переговоров о цене.

Тренинг позволит участникам:

• понять основные принципы ведения переговоров о цене и ожидания потенциальных клиентов.
• освоить и отработать основные техники формирования ценности.
• научиться презентовать и отстаивать свою цену.
• отработать технологию ведения переговоров с «ценовыми манипуляторами» и противостояния манипуляциям со стороны клиентов.

Программа тренинга

1. Цена, ценность и польза товара и предложения.

• Когда клиенты покупают или начинают сотрудничать. Составляющие цены, на которые ориентируется клиент.
• Вопросы, на которые клиент хочет получить ответы.
• Поведение при обсуждении цены: правила и табу.
• Искусство презентации цены.
• Формирование ценности своего продукта: техники формирования ценности.
• Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене.

2. Работа с ценой в переговорах.

• Основные инструменты при обсуждении цены: как объявить свою цену, не напугав клиента. Аргументы для разных категорий клиентов: специалистов, финансистов, владельцев бизнеса.
• Способы антидемпинга: как избежать снижения цены?
• Техники отработки ценовых возражений клиентов: УСО, «меньше качества за меньшие деньги», «закрепление качества», «аналогии», «риск дешевизны» и т.д.
• Блокада конкурентов.

3. Успешные торги. Работа со скидками.

• Основные правила торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно.
• Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок?
• Использование принципов влияния в переговорах.
• Отступление, лавирование в переговорах.
• Как работать с клиентом, который играет с понижением цены («там дешевле»)?

4. Управление эмоциями.

• Способы реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) клиента в переговорах о цене.
• Как выражать свои эмоции?

Методы работы. Интенсивная групповая работа. До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Каждый блок программы подразумевает практическую отработку участниками всех техник и алгоритмов. Для этого в тренинге используются деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания с последующим разбором поведения каждого участника (что было хорошо, а что можно было изменить), а также видеоанализ.

Продолжительность тренинга: два дня.

Оптимальная численность группы: 12 человек.