Проведение переговоров по возврату долгов

В период мировой финансовой нестабильности одной из главной задач любой компании является сохранение капиталов. При этом не секрет, что компании-клиенты не всегда торопятся отдавать деньги. При этом замораживаются средства вашей компании, а не компании-клиента. К тому же, с каждым днем просрочки растет риск невыплаты долга. На этом фоне одним из важнейших факторов становится деятельность, направленная на работу с должниками. На тренинге «Проведения переговоров по возврату долгов» вы узнаете, как выстроить беседу с должником по «своей схеме»; как вернуть деньги, не разрушив партнерских отношений; освоите типичные сценарии проведения переговоров и методы воздействия.

Целевая группа: сотрудники торговых и производственных компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Цель: развитие и закрепление практических навыков по работе с дебиторской задолженностью и переговорам по возврату дебиторской задолженности.

Тренинг позволит участникам:

• Снизить уровень дебиторской задолженности в компании.
• Диагностировать признаки неплатежеспособности клиента.
• Овладеть навыками ведения принципиальных переговоров.

1. Управление дебиторской задолженностью. Предотвращение появления просроченной дебиторской задолженности.

• Значение наличия дебиторской задолженности в работе компании. Риски при наличии значительной дебиторской задолженности.
• Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора.
• Сбор информации о клиентах.
• Минимизация ситуации «дебиторская задолженность»: действия менеджера по предотвращению дебиторской задолженности.

2. Технология переговоров и выстраивание отношений с должниками.

• Типы должников и подходы к ним.
• Мотивация должника, что им движет.
• Основные этапы при работе с задолженностью.
• Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности.

3. Особенности телефонного контакта по возврату дебиторской задолженности.

• С кем контактировать в компании-должнике. Выход на лицо, принимающее решения.
• Особенности телефонного контакта с клиентом-должником. Сценарий телефонного контакта: три основных этапа телефонного контакта с клиентом-должником.

4. Подготовка и проведение переговоров по возврату дебиторской задолженности.

• Психологическая подготовка к проведению переговоров.
• Психология переговоров с должниками. Основные психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
• Ассертивное поведение в работе с должниками.
• Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
• Просить или требовать? Формирование внутренней готовности к проведению переговоров о дебиторской задолженности.

5. Техники возврата долга.

• Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.
• Работа с типичными отговорками должников.
• Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.
• Техники ведения переговоров с клиентом по возврату дебиторской задолженности.
• Преодоление возражений и отговорок клиентов: распознавание реальных причин от отговорок. Работа с рациональными, ложными возражениями.

6. Жесткие методы воздействия и противостояние влиянию.

• Техники убеждения, аргументации.
• Принципы влияния.
• Стратегии поведения в ситуации ценовых войн.
• Психологическая самооборона.

Методы работы. Каждый блок программы подразумевает практическую отработку участниками всех техник и алгоритмов. Для этого в тренинге используются деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания с последующим разбором поведения каждого участника (что было хорошо, а что можно было изменить), а также видеоанализ.

Продолжительность тренинга: два дня.

Оптимальная численность группы: 12 человек.