Тренинг продаж (в сфере В2В)
Цель тренинга: проработка технологий продаж, повышение личной эффективности специалистов по продажам, освоение навыков эффективных b2b-продаж.
Целевая группа: сотрудники отдела продаж и их руководители.
Тренинг позволит участникам:
• получить представление о специфике продаж В2В;
• научиться эффективно готовиться к продаже целевому клиенту;
• научиться проводить экспресс-диагностику эмоционального состояния и психотипа клиента, выбирать оптимальный стратегию поведения в переговорах;
• уверенно чувствовать себя в общении с любым клиентом;
• научиться задавать вопросы клиенту для формирования у него потребности предлагаемой продукции/услуге и предлагать решение, удовлетворяющее эту потребность;
• более грамотно подходить к работе с возражениями и завершать продажу не только когда «клиент предлагает подписать договор».
Содержание тренинга
1. Клиенториентированность – залог успеха продаж В2В.
2. Продажа как процесс.
• продажа как единый процесс: подготовка к продаже клиенту – установление контакта – формирование потребностей клиента – презентация – работа с возражениями – завершение сделки.
3. Этап подготовки к продаже.
• кто «наш клиент», его проблемы и потребности;
• особенность работы с корпоративным клиентом;
• подготовка коммерческого предложения под потребности клиента (вид услуги/продукции, порядок выдвижения предложений, специфические предложения для клиента);
• разработка тактики продаж.
4. Этап установления контакта.
• техники установления контакта;
• экспресс-диагностика и выбор тактики взаимодействия, адекватной эмоциональному состоянию клиента и его психотипу.
5. Этап формирования потребности клиента в услугах/продукции.
• формирование потребности с помощью технологии OPAL.
6. Этап презентации коммерческого предложения.
• презентация коммерческого предложения на «языке выгод»;
• принципы сравнения предложения с конкурентным в пользу своего.
7. Этап работы с возражениями клиента.
• классификация возражений;
• истинные и ложные возражения;
• техники работы с возражениями клиентов.
8. Этап завершения сделки.
• тест на сделку: готов ли клиент купить у вас (подписать договор);
• что делать, если клиент «не созрел»;
• техники завершения сделки.
9. Послепродажное сопровождение – ключ к долгосрочным отношениям.
Продолжительность тренинга: 2 дня.
Оптимальная численность группы: 10-12 человек.
Условия проведения тренинга: помещение минимум 40 кв. м, столы, стулья, флипчарт, маркеры, проектор, экран, видеокамера.
Методы работы: видеосъемка с последующим анализом, групповые и индивидуальные задания, дискуссии и обсуждения в микрогруппах, элементы модерации, «обратная связь».