Крупные продажи во время кризиса

В настоящее время – кризис экономики и финансов – состояние крупных бизнес-клиентов меняется в сторону повышенной тревожности и эмоционального напряжения. Стремление к безопасности и неуверенность в завтрашнем дне противостоят друг другу. Клиенты желают покупать, но не желают, чтобы им навязывали что-либо. И кроме того, большинство людей стало требовательней к соотношению цена/качество предложенных им товаров и услуг.
Поэтому сейчас требуется совершенно иной подход к самому процессу продаж. НА первом месте вновь стоит задача завоевать доверие покупателей, чтобы использовать кризис как шанс. Данный тренинг позволит вам добиться этого.

Цели тренинга-семинара:

1. Формирование понимания качественно другого подхода к процессу продаж.
2. Закрепление и повторение имеющихся знаний о психологии процесса продажи.
3. Мотивация участников на более осознанное применение психологических инструментов во время продаж.
4. Активизация актуальных умений работы с возражениями и передача новых знаний о технологии правильной работы с ними.

Задачи тренинга-семинара:

1. Понять особенности актуального периода и коренные отличия от до-кризисного.
2. Знать вытекающие отсюда требования к процессу продаж и к самому продавцу.
3. Осознать психологические качества своих бизнес-клиентов.
4. Сформировать психологическое умение встать на позицию крупного клиента и работать вместе с ним во время всего процесса продаж.
5. Передать методы для постоянного контакта с клиентами.
6. Уметь вести беседу с клиентами через товар-пользу-подход.
7. Знать, как правильно работать с возражениями клиентов.

Программа

1. В чем особенности данного периода времени?

— В чем состоит специфика отношения Ваших крупных постоянных и потенциальных клиентов к Вашим предложениям в нынешнее время?
— Почему нельзя работать со старыми традиционными инструментами продажи?
— Какова новая психо-логика крупных бизнес-клиентов, как выражаются их внутренние ожидания к Вашим услугам?

Методы: мини-реферат, мозговой штурм, работа на флипчарте, модерация.

2. Как работает наша психика в тревожные времена?

— Психология кризиса и ее отличия от предыдущего этапа.
— Модель Айсберга и ее перенос на психологические потребности в безопасности, внимании, честности и доверии.
— Почему «доверие» сегодня ключевой подход к клиентам, и как можно его построить во время процесса продажи?

Методы: презентация, дискуссия, мини-работа в парах.

3. Каким должен быть теперь «хороший продавец»?

— Каковы основные требования к поведению продавца на базе этого подхода?
— Новая эмоциональная компетенция продавцов.
— Личность продавца: «Как хорошо Вы знаете свой стиль продаж?»

Методы: мини-реферат, работа в малых группах, обсуждение.

4. Как убедительно вести беседу с клиентом?

— Как правильно выяснить потребности вместе с клиентом?
— Что такое – товар-польза-закрепление?
— Как побудить желания у клиента купить то, что Вы предлагаете?
— Как предлагать клиенту решения для его проблем?

Методы: мини-реферат, социометрия, обсуждение.

5. Что делать, когда у клиента есть возражения?

— В чем плюс возражений?
— Две стратегии работы с возражениями и их последствия.
— Шаги консультационной продажи.
— Как перестать бороться против аргументов клиента?
— Технология мягкого снятия возражений.

Методы: работа в малых группах, модерация .

6. Заключение, вопросы и итоги.
Обсуждение, обратная связь.